Фото DR
Сервисы eticket4, Poniminalu и другие создают платформы для продажи билетов на матчи и концерты. Удастся ли ИТ-технологиям защитить рынок от перекупщиков, мошенников и других опасностей, и на что рассчитывают предприниматели?
О чем мечтает банковский менеджер среднего звена, который приехал в Чикаго учиться английскому языку? Конечно, сходить на матчи NBA и NHL. Ведь именно здесь за местную баскетбольную команду играл сам Майкл Джордан, а хоккейная команда Chicago Black Hawks в последние годы выиграла несколько кубков Стенли. Предприниматель Даниил Кручинин часто после занятий выбирался на спортивные мероприятия, хотя и не был заядлым болельщиком. «На топовых матчах здесь всегда полные залы и стадионы, при этом билеты можно достать за вполне доступные цены, по $50-70 на нормальные места», — вспоминает он. Как это возможно? В США на вторичном рынке билет на нужное мероприятие можно быстро купить через интернет.
» style=»display: none»>
Кручинин решил, что в России тоже будет популярна платформа, где можно продать билет на футбол, если девушка не отпустила на матч, или билет на детский спектакль, если ребенок заболел. Сегодня оборот сервиса Кручинина Eticket4 достигает 3 млн рублей ежемесячно, с площадкой работают 800 продавцов.
Бросив девятилетнюю карьеру в банковском бизнесе (последним местом работы Кручинина был департамент по работе с крупными корпоративными клиентами в «Банке Москвы»), он решил начать собственный бизнес. Поговорив со знакомыми предпринимателями из России, их коллегами из Кремниевой долины и американскими билетными брокерами, начинающий предприниматель понял, что продажа билетов на вторичном рынке — перспективная ниша. Крупные продавцы билетов онлайн (вроде Ticketland или Poniminalu) не занимались вторичным рынком, а на досках объявлений билеты были лишь одним из направлений. Ticketbis (на тот момент с $16,6 млн инвестиций) не был адаптирован под работу с российским рынком, у сервиса был лишь переведенный интерфейс. Кручинин предположил, что специализированная билетная платформа с нужными именно российским продавцам и покупателям сервисами «взлетит». Идею поддержал Валентин Эрендженов (с ним Кручинин работал в «ОТП-Банке»), еще одним партнером стал первый программист проекта, Дмитрий Федорович.
Сервис Eticket4 — это p2p-маркетплейс (то есть, он стыкует равноправных потребителей и поставщиков напрямую) для вторичной продажи билетов на самые разные мероприятия. В каталоге площадки собраны все предложения по мероприятиям, многие из билетов (по словам Кручинина, более 35%) продаются дешевле первоначальной цены — например, когда люди решают продать билеты на вечерний концерт утром того же дня. В отличие от Ticketbis, у Eticket4 есть система аукционов: в России любят торговаться, утверждает предприниматель.
Для покупателя сервис решает проблему сложной проверки билетов на подлинность и непрозрачности цен. По подсчетам Tickets Cloud, около 65% билетов на мероприятия на первичном рынке Москвы и Санкт-Петербурга продается онлайн, в регионах это 30%. Долю билетов на вторичном рынке, ушедших в интернет, оценить сложно, но огромный рынок продолжает привлекать перекупщиков. Большой театр и Министерство культуры даже задумались о законопроекте, который не позволит спекулянтам взвинчивать цены. Поэтому Eticket4 вначале верифицирует продавца, потом передает билеты с курьерами (партнер – SPSR Express доставляет их по всем регионам), а деньги покупателя, списанные с его банковской карты, «замораживаются», пока тот не посетит мероприятие. Как это проверить? Покупатель, используя геолокационную систему, отмечается в точке проведения мероприятия. Если в течение трех дней после даты мероприятия от него не поступает сообщения, что он не смог попасть на мероприятие, то продавец получает денежные средства автоматически (выплаты происходят в фиксированные дни месяца). Для такой схемы пришлось отказаться от расчетов наличными.
Читать также: Генеральный директор Большого театра: «В Европе никогда не будут покупать билет за €1000, а наш зритель купит»
Для продавцов билетов могли бы подойти сервисы-классифайды (вроде Avito), но они не учитывают особенностей перепродажи билетов (например, нет отлаженного механизма обмена деньгами и билетами), а описания мероприятий не слишком эмоциональны. Кроме того, покупатели не слишком доверчивы, а переговоры и организация перепродажи могут занимать часы, и продажа билетов на срочные мероприятия теряет смысл. «С появлением социальных сетей круг знакомых и доступ к ним, в общем, расширился, но проблема осталась: сбыть лишний билет — удача», — пожимает плечами Кручинин. У Eticket4 с продавцами работают менеджеры, обычно сделки подтверждаются в течение часа.
Еще одними участниками на площадке стали брокеры. Это, в основном, билетные агентства, которые, зачастую имея квоты, продают билеты и на своих сайтах, и через партнерские площадки по продаже билетов (интегрированы с ними через API). Для них главным плюсом стало то, что Eticket4, как специализированная площадка, занимается SEO, продвижением сайта и конкретных объявлений на нем. Такие продавцы могут пройти авторизацию у представителей сервиса (предполагает личное собеседование), тогда они получают деньги сразу, как только покупатель оплачивает билет. Брокеры составляют 80% от общего числа пользователей.
На мероприятия с высоким рейтингом нельзя найти билеты на сервисах первичной продажи билетов — они выкуплены или забронированы брокерами, объясняет главное преимущество платформы Кручинин. Билеты здесь стоят дороже только тогда, когда на платформах первичной продажи они кончились. Обычно же они стоят столько же, сколько на таких сервисах или ниже. Зато «слетевший» билет можно купить за 30-40 минут до мероприятия. Eticket4 как маркетплейс не регулирует цены на билеты, а только «аккредитует» порядочных брокеров (сервис доверяет покупателю сопоставить цену билетов в кассах и на платформе и принять решение о покупке).
На создание платформы, запущенной в августе 2016 года, ушло полгода разработки и $500 000 из собственного кармана сооснователей. Продвигать ее предприниматели стали не через контекстную рекламу, а в социальных сетях. С небольшим бюджетом на маркетинг (пока на него ушло около 3 млн рублей) Кручинин рассчитывает побороть скепсис и недоверие, связанные с новизной услуги для российского рынка. Раскатать «снежный ком» отзывов и распространять сервис с «сарафанным радио» получится, если действительно удастся гарантировать чистоту всех сделок, уверен Кручинин.
Eticket4 удерживает комиссию до 15% от стоимости билета (комиссия варьируется в зависимости от того, продает ли билет частное лицо или брокер, авторизован он или нет, от его типичного объема продаж и т.д.). При текущем обороте до 3,5 млн рублей в месяц (среднее число «сделок» на платформе в течение этого периода — 6000, почти все они — в Москве и Санкт-Петербурге), сервис зарабатывает 2,5 млн рублей ежемесячно. Маржинальность продаж для Eticket4 доходит до 20%, говорит Кручинин. Пока больше всего выручки стартапу принесли концерты международных исполнителей — TWENTY ?NE PIL?TS, Лары Фабиан, Ванессы Мэй и других.
В декабре 2016 года создатели Eticket4 запустили англоязычную версию сайта. Она предлагает билеты туристам: заранее оформившие заказ будут получать билеты, как только прибудут в свой отель в Москве. В планах на ближайшие месяцы — наладить партнерства для продажи «подержанных» билетов и турагентствам. Сервис планирует построить CPA партнерскую сеть и интегрировать площадку с внутренними системами (это позволит получать тендеры на поставку сразу большого «пакета» билетов).
Основатели Eticket4 рассчитывают собирать все предложения по вторичному рынку билетов автоматически, через внешний API (в основном, для билетных агентств). Вскоре, к тому же, цены на билеты на платформе будут формироваться автоматически, на основе анализа статистических данных и прогнозов роста или спада продаж. «Подсказки» о ценах будут появляться в личном кабинете брокера. Кроме того, брокерам будет доступна внутренняя биржа билетов (предложения с их собственных площадок будут переходить на Eticket4 автоматически). Все это, надеются основатели проекта, позволит стартапу выйти на выручку 16 млн рублей в месяц и 60 000 реализованных предложений к концу 2017 года.
На рынке вторичных продаж билетов Eticket4 — не единственный. На Avito в разделе «Билеты и путешествия» на предложения, не связанные с туризмом, приходится около 10 000 объявлений.
Ticketbis, теперь купленный eBay (по оценкам, за $165 млн), и интегрировавшийся с его собственным аналогом StubHub, тоже работает и в России. Ежемесячно на StubHub.ru заходит 45 000 — 65 000 человек, на Eticket4 — лишь около 12 000 (данные Similarweb). StubHub тоже не регулирует цены, рассчитывая, что они будут справедливыми за счет конкуренции продавцов. За пять лет работы StubHub в Великобритании цены на билеты упали на 25%, в США половина билетов продаются по номинальной стоимости или ниже, говорит Андер Микелана, международный генеральный директор сервиса. Американский сервис запрашивает у потенциальных продавцов личные данные, в том числе данные кредитной карты и паспорта. Каждого пробивают по международной базе преступников, но даже если все в порядке, деньги за сделку продавцы получает только после мероприятий. Если сделка сорвалась уже после платежа — деньги на карте продавца заморозят, чтобы возместить ущерб покупателю. Микелана не раскрывает показателей развития российского бизнеса, но тоже отмечает рост «билетного туризма» (ticket tourism): путешественники приобретают билеты на мероприятия в стране, которую собираются посетить. Россияне все чаще отправляются в Европу специально для того, чтобы попасть на какое-либо мероприятие — например, чемпионат по футболу или концерт Бейонсе. Иностранные туристы, отправляясь в Россию, тоже покупают через сервис билеты — например, в Большой театр.
На вторичный рынок также нацелился сервис Ponominalu. Сегодня доступный инвентарь Ponominalu — билеты на сумму более 1 млрд рублей в моменте, говорит его основатель, Михаил Минин. Работа со вторичным рынком увеличит охват сервиса, по его оценкам, на 200 млн рублей. Этот объем обеспечат главным образом предложения, которые Ponominalu распространяет эксклюзивно, — например, мюзиклы Stage (эксклюзивный контракт с parter.ru); концерты SAV (временные эксклюзивы с kassir.ru), некоторые спортивные мероприятия. Минин рассчитывает, что Ponominalu предложит такие билеты клиентам с сервисными сборами 10-15%. Проверять подлинность билета и его историю, вероятность двойной продажи лучше сумеют именно игроки, давно работающие на российском рынке, говорит Минин о преимуществах перед Eticket4 и StubHub.
Есть ли перспективы у сегмента? На западных рынках вторичный рынок билетов на мероприятия составляет 20-25% от первичного, оценивает Кручинин, в России, с первичным рынком в более $ 1 млрд, целевой рынок для Eticket4 предприниматели считают объемом не менее $200 млн. Рынок вторичных билетов в России вряд ли велик, считает Кирилл Ларин, преподаватель бизнес-школы RMA и автор книги «Основы билетологии».
«В США на финал SuperBowl в 2017 году средняя стоимость билета составила около $4500, неудивительно, что люди здесь не хотели терять огромные деньги, это и подстегивало рост вторичного билетного рынка. В России, пожалуй, билеты по высоким ценам продают звезды первой величины, Большой театр, Мариинский театр. Такой объем пока не позволяет сформироваться полноценной нише». Спортивные клубы чаще предпочитают продавать билеты сами, а не через билетные агентства, со вторичными билетами работать у них тоже будет мало желания. А болельщики обычно находят желающих сходить на матч, на который не попадают сами, среди знакомых. «Пожалуй, в ближайшее время у Eticket4 мало шансов по выручке вырасти больше, чем в 4-5 раз», — резюмирует Ларин.
Кручинин уверен, что его стартап конкурирует не со StubHub, а с перекупщиками. «На Западе вторичный рынок стал полностью легальным, и о нем все открыто говорят, а в России он в «серой зоне», — говорит он. По его подсчетам, около 80% покупателей не знают, что покупают билет на вторичном рынке. Виталий Виноградов, генеральный директор Ticketland.ru, пессимистичен. «Eticket4 — это уже третья попытка создать русский StubHub, — пожимает он плечами. — Мы считаем, что вторичный рынок в том виде, как это принято на Западе, не существует и поэтому выходить некуда».