Фото Jaap Arriens / Zuma / TASS
Финтех-стартапы, закрывавшие крупные венчурные раунды в последние годы, не оправдывают ожиданий инвесторов. Один из очевидных векторов развития для финтех-компаний — прочные партнерства с банками, которые в конечном счете могут стать их покупателями
Инвестиции в финтех-стартапы в 2016 году составили $25 млрд – почти в два раза меньше, чем годом ранее ($47 млрд). Аналитики KPMG поясняют подобную динамику: инвесторам необходимы доказательства в том, что инновационные решения могут масштабироваться и быть коммерчески успешными. Почему так происходит? Какие есть препятствия для развития финтех-стартапов в России? И как следует молодым компаниям строить свой бизнес, чтобы добиться успеха в сфере финансовых услуг?
» style=»display: none»>
«Бум» финтех-революции пришелся на 2014 год – многие стартапы смогли собрать огромные суммы инвестиций. По $150 млн инвестиций привлекли сервисы платежей Square и Stripe, 130 млн — стартап Renrendai, китайская платформа p2p-кредитования. Российские стартапы собирали суммы скромнее: мы получили от инвесторов $8 млн и считаем, что это «внушительно». Однако резкий рост и большой интерес к финтех-стартапам в России не привел к тому, чтобы в 2017 году мы могли говорить о появлении новых игроков на отечественном рынке финансовых услуг, которые выросли из вчерашних стартапов. По большому счету «воз и ныне там». С той лишь разницей, что инвесторов, готовых вкладывать в развитие финтеха, становится все меньше.
В конце апреля завершилась одна из ключевых конференций на международном финтех-рынке, — Finovate. В Сан-Хосе было представлено более 60 «новых» проектов для рынка. Однако большинство из них были разработаны в 2014 году, получали первые награды на Finovate еще в 2015 году, а сейчас повторяют такой же путь в 2017-м. Общий тренд, который объединил все проекты, представленные на выставке, — это отсутствие желания изменить мир или рынок с помощью новых проектов. Предприниматели не изобретают Uber или Airbnb, которые заставят пользователя принять новые поведенческие сценарии.
Если сравнивать с транспортным рынком: финансовые стартапы сейчас решают проблему оплаты картой за поездку, а не тестируют беспилотники. Финансовые стартапы с разочарованием или с надеждой обращают свои решения к крупным игрокам на рынке, потому что их будущее заключается в партнерстве, а не конкуренции с банками.
Многие проекты работают с задачей упрощения взаимодействия клиента с банковскими сервисами. Это можно сказать, например, об одном из обладателей Best of Show 2017 года Microblink, сканер для распечатанных чеков. Или о SpeechPro — системе распознавания голоса, разработчики которой на сцене конференции демонстрировали, как в режиме реального времени система определяет мошенника, пытающегося открыть счет по украденным данным.
Два проекта из восьми победителей работают с данными из соцсетей: Neener Analytics, платформа для оценки рисков через анализ поведения в социальных сетях, и Alpharank, один из самых интересных проектов конференции. С помощью технологии этой компании можно через API отследить лидеров мнений среди покупателей в вашей категории по их истории транзакций и социальному капиталу в Facebook. Два других стартапа — Capitalise и Hedgeable — дают каждому пользователю (и, опять же, банкам) недорогое решение для «умного» инвестирования.
Пожалуй, на сегодняшний день единственным позитивным результатом финтех-революции стало переосмысление позиции клиента в финансовой экосистеме. Клиентоориентированность, прежде большинству банков не свойственная, теперь выходит на первое место. Примеров масса. Рост внимания, которое банки уделяют своим страничкам в социальных сетях, с уникальным контентом и высокой вовлеченностью пользователей. Оперативный ответ и решение проблем клиентов в режиме онлайн. Кейсы с креативными ответами службы поддержки.
В ряду позитивных примеров почти все российские крупные банки: ВТБ, Альфа-банк, «Открытие», «МДМ» и другие. Показательный случай произошел в июле 2016 года, когда сотрудник DoubleData попросил официальные странички 44 российских банков в Facebook рассказать ему анекдот: 16 из них ответили. Это показало, что еще далеко не все научились прямому общению с клиентами, но все-же показало тренд. Умение правильно общаться со своими клиентами в социальных сетях сегодня одна из важнейших задач для банка.
Подобные примеры стали возможны только потому, что банки стали иначе относиться к каждому клиенту. На волне потребительского интереса к новым технологиям финансовые компании стали терять прямой контакт с потребителем, который отдавал предпочтение более удобным сервисам. С потерей того, что у тебя есть всегда, ты начинаешь осознавать его ценность – так и банки поняли, что это не они нужны клиенту, а они сами нуждаются в нем.
Страх традиционных финансовых компаний потерять клиента привел к тому, что и без того жестко зарегулированная сфера обзавелась еще большим числом ограничений – прежде всего для организаций, которые по определению банком не являются. Например, в России банковское лобби добилось принятия 162-ФЗ, который запрещает оказывать финансовые услуги без лицензии. Одновременно, например, пополнение счета мобильного телефона с банковской карточки с точки зрения закона стало восприниматься именно как финансовая услуга.
В какой бы сфере экономики ты ни создал свой стартап, его будущее зависит от определенного числа факторов. В области финансовых технологий в сравнении с другими сферами их достаточно много. Правила рынка установлены законодательством. На игроков внушительное влияние оказывает ЦБ — так, к примеру позиция регулятора о нежелательности оборота криптовалют в России, фактически закрыла этот вопрос для отечественных финансовых компаний. Свои правила диктуют и платежные системы.
Например, если ты как финтех-стартап хочешь провести платеж с банковской карты пользователя в счет оплаты какого-нибудь сервиса, ты должен заплатить около 1% Visa и MasterCard и еще 1% — банку-эквайеру. То есть с условных 100 рублей ты должен потратить два рубля инвесторов или собственных средств, а тот же Сбербанк — не должен, потому что является принципалом Visa и MasterCard. В такой конкурентной среде искусственно тормозится развитие финтеха. Это не значит, что будущего у финтеха нет. Но то, что добиться успеха в этой сфере за последние три года стало значительно сложнее, — очевидно.
Перед финтех-проектами в первую очередь встают организационные вопросы, как решить тот или иной запрет. И только потом — вопросы дальнейшего развития собственного бизнеса. В это время банки работают над собственными технологическими решениями, что, по сути, лишает стартапы их преимущества — инновационности. Это мы наблюдаем сейчас, когда крупные банки стали делать сильные интернет-проекты и удобные клиентские сервисы.
К тому же серьезным препятствием остается менталитет пользователей, которые в вопросах распоряжения собственными финансами остаются достаточно консервативными. Когда мне предлагают скачать приложения «банка 2.0», большинство остаются пользователями своего не столь комфортного и удобного банковского приложения, потому что считаю свой банк надежным. Знакомо?
Пока многие пользователи далеки от «диджитализации». Наслушавшись историй о кибермошенниках, они боятся и не доверяют свои финансы непроверенным игрокам рынка, у которых за плечами нет традиционного опыта работы в банковской системе. Исследование E&Y,опубликованное в 2016 году, показывает, что 70% россиян не сменят поставщика финансовых услуг, если найдут более качественное предложение с точки зрения цифровых технологий (в среднем по миру этот показатель составляет 57%). Вместе с тем 87% респондентов назвали традиционный банк с отделениями основным поставщиком финансовых услуг.
С точки зрения психологии новые технологические изменения в той или иной степени вызывают у нас опасения и страхи. В этом коренное отличие поколения Z, родившегося на рубеже 2000-х: для них интернет, социальные сети и возможность купить в онлайне были всегда. И это поколение относится к выбору сервиса более эмоционально, вне зависимости от того, финансовый ли он. Пока его сложно назвать экономически активным, но пройдет совсем немного времени, когда оно таковым станет. Кроме того, именно такая активная аудитория стала профессиональным потребителем инноваций, которая передает тренды уже более старшим поколениям.
Для этого поколения финансовый маркетплейс – инновационная площадка и технологическая точка входа в онлайн-магазин финансовых услуг станет не только нормой, но удобным и востребованным инструментом. Банкам стоит быть готовым к тому, чтобы изменить собственные взгляды на до этого привычные вещи. И — как минимум — стать менее закрытыми.
Еще стоит учесть, что маркетплейсы, размещенные в интернете, и маркетплейсы для мобильного использования сильно отличаются. Веб-версии у пользователей до сих пор вызывают больше доверия, большинство заходит в интернет-банки с помощью домашнего компьютера или ноутбука. В классическом вебе пользователи, возможно, чувствуют себя в большей безопасности и определенно лучше ориентируются в потоке информации. Приложение до сих пор означает маленький экран, необходимость скачивать контент и периодически обновлять. А значит убедить клиента воспользоваться маркетплейсом в смартфоне сложнее.
В США успешно функционирует аналитическое приложение Mint.com, которое «подсасывает» информацию с разных банковских счетов клиента. В России такая система была бы вне закона. С трудом можно себе представить, чтобы банк мог по желанию клиента предоставить доступ к его информации третьим лицам. Не говоря о роботизированном сервисе. И уже на этом уровне концепция финансового маркетплейса рушится.
Даже банк «Тинькофф», который время от времени называют финансовым маркетплейсом, отчасти является показательным примером. Он прежде всего продает собственные услуги. И только периферийные продукты — те, которые банк только учится продавать — представлены в том числе другими финансовыми компаниями. И то, лишь потому что банки не научились продавать их в онлайне самостоятельно.
По моему мнению, одна из причин того, что финтех вообще привлек к себе столько внимания и инвестиций, заключается в службе безопасности банков. Отдел безопасности – это самый сильный бюрократический тормоз, который мешает развиваться банкам самостоятельно. Всплеск новых технологических идей произошел «в один момент» именно потому, что банки не развивались эволюционно. Вопросы безопасности для банка всегда стоят выше инновационности и удобства клиентов.
Поэтому одним из перспективных направлений развития финтех-стартапов мне видится их интеграция с банками. Не поглощение, а партнерство, при котором желание банков развиваться не находило бы препятствий с желанием все обезопасить. На мой взгляд, оптимальная ситуация: финтех-стартап занимается внешней реализацией услуг и общением с конечным клиентом, а банк берет на себя все остальное.
На слуху примеры прошлого года, когда JPMorgan Chase заявил о партнерстве с несколькими финтех-проектами: Roostify (ипотека), Ondeck (кредитование), TrueCar (автофинансирование), Сбербанк и GridGain (IMDB).Герман Греф отметил, что такие партнерства позволят поменять платформу и значительно увеличить производительность и скорость. Классическим примером идеального партнерства может считаться совместный проект PayPal с Discover Financial Services, которые смогли взаимодополнить друг друга (продвинутый сервис, платформа и клиентская база). Другой «симбиоз» — банк Barclays и сервис Aire, который позволил клиентам создавать альтернативные кредитные счета.
Все эти кейсы объединяет то, что помощь со стороны солидной корпорации повышает доверие к стартапу и поднимает ее авторитет на рынке. Стартапы при таком партнерстве должны быть в какой-то мере отделены от банка, но при этом быть «рядом» — для того, чтобы векторы развития двух бизнесов были синхронизированы, гл чтобы внутренняя бюрократия банка не блокировала инновационное развитие. Сегодняшняя практика показывает, что оптимальной является интеграция приложения финтех-стартапа через API: сервис можно легко подключать и отключать от основной системы финансовой организации. Например, такое приложение может предложить пользователю удобную технологичную платформу для покупки финансовых продуктов.
Сейчас стало очевидно, что прежде прогнозируемый уход банков с финансового рынка под натиском финтеха, не произошел. И более того, вряд ли произойдет. Это не означает того, что новые технологические идеи не находят своего места сейчас или не найдут его в будущем. Технологии и онлайн-сервисы очень быстро меняют рынки, а банки наконец-то осознали, что им нужны свежие идеи и интеграция технологий с прицелом на потребителя и продукт.
В ближайшие годы банки соберут пазл из недостающих сервисов с помощью стартапов, интегрировав их в свои продукты. На сегодняшний день почти все крупные банки открыто говорят о поиске стартапов, однако, совсем немногие хотят по-настоящему равноправной интеграции.